Blogpost:
Hanneke van de Water
Recensie van ‘Offertes winnen’
Meedoen in een offertetraject kan frustrerend zijn. Het gebeurt met regelmaat dat, tegen je eigen verwachting in, je de race toch verliest. De auteur van ‘Offertes winnen’, Peter de Weerd liep daar in het verleden zelf ook diverse keren tegenaan en ontdekte dat goede schrijfvaardigheden en sterk ontwikkelde creatief/analytische vaardigheden niet voldoende zijn om daadwerkelijk offertetrajecten te kunnen winnen.
Op basis van zijn eigen ervaringen ontwikkelde hij een methode waarmee je wél succesvol kunt zijn.De Weerd laat, middels de 3V-filosofie, zien hoe je offertetrajecten wint en hoe je jouw expertise inzet om oplossingen te ontwikkelen die méér bieden dan waar je klant om vraagt en waarmee je je dus onderscheidt van je concurrent(en).
3V-filosofie
De 3V-filosofie is een –inmiddels beproefde- methode voor het winnen van acquisitie- en offertetrajecten. De praktische en universele aanpak richt zich op het ontwikkelen en verkopen van oplossingen die de klant daadwerkelijk verder helpen. De Weerd biedt een groot aantal tips en vooral vernieuwende inzichten om tot winnende pitches te komen. Deze zijn allen gebaseerd op zijn 3V-filosofie:
Essentiële vaardigheden
Het boek beschrijft de hiervoor noodzakelijke commerciële vaardigheden:
Verleggen: het analyseren van de klant, zijn vraag en zijn opties, om te komen tot een betere oplossing dan waar de klant om heeft gevraagd, een oplossing die zich bovendien onderscheidt van de concurrentie.
Verbinden: het meenemen van de klant in dit creatief-analytische proces zodat jouw oplossing zijn oplossing wordt, en vice versa.
Verkopen: het opstellen van winnende pitches, presentaties en offertedocumenten.
Visie van de recensent
Een aanrader voor mensen die werkzaam zijn binnen een commerciële omgeving c.q. functie. De Weerd beschrijft de 3V-filosofie, de inzichten en gebruikte voorbeelden op toegankelijke wijze zodat ze direct en gemakkelijk toepasbaar zijn. ‘Offertes winnen’ daagt uit om bij elke individuele klantvraag op zoek te gaan naar achterliggende belangen en passende oplossingen.
Over de auteur
Peter de Weerd ondersteunt organisaties bij het naar de markt brengen van hun kennis en kunde. Hij begeleidt offertetrajecten, traint specialisten in advies-, acquisitie- en PR-vaardigheden, en verzorgt uiteenlopende publicaties. Hij werkt voor bedrijven als Berenschot, Deloitte, Ecorys en Verdonck, Klooster & Associates.
Uitvoering
Paperback van 160 pagina’s
EAN: 9789082410808
Over Hanneke Tinor-Centi
Hanneke Tinor-Centi (1960), communicatiemanager, tekstschrijver, boekrecensent en blogger.
Lees verder op mijn site
