Eric Herni Boekverkoper

Blogpost: Eric Herni

Simpel

14-08-2020 door Eric Herni 6 reacties
Ik heb in mijn leven slechts twee managementboeken gelezen. Iets over een stukje kaas en een boek over een ijsberg. Twee klassiekers die mij jaren geleden werden aanbevolen als boeken waar je wat van op kon steken. De titels zijn blijven hangen, maar voor de rest heeft het nauwelijks indruk op mij gemaakt. Twee principes uit de wereld van het management die mij wél altijd zijn bijgebleven zijn de 80/20 regel en het KISS principe. De eerste zegt dat je doorgaans 80% van je omzet bereikt met slechts 20% van je voorraad en het tweede principe staat voor Keep it Simple, Stupid. Ik heb de bijbehorende boeken nooit volledig gelezen, maar het achterliggende mechanisme wel degelijk begrepen. In mijn jaren in retail heb ik beide principes altijd proberen toe te passen. Maak alles niet moeilijker dan het is en zorg dat die bestsellers altijd op voorraad zijn. 

Retail is niet zo heel ingewikkeld. Sommige bedrijven doen wel alsof, maar in de basis is het doodsimpel. Je kan als directeur voor veel geld naar exotische landen vliegen om uiteindelijk in een winkelcentrum in Hong Kong met verbijstering te ontdekken dat de kleur oranje wel erg mooi is voor een boekwinkel. Om vervolgens een jaar later in Vancouver te beseffen dat je winkels alleen maar succesvol kunnen zijn als je de plafonds lichtgrijs laat schilderen. Dat noemen ze dan een formule en die moet je jaarlijks verder ontwikkelen. Ik heb mensen gekend die dat voor hun werk deden en uiteindelijk een bedrijf tot aan de rand van de afgrond hebben gebracht.

Ik zeg niet dat het allemaal onzin is. Er zal best wel een bewezen succes in verscholen zitten. In de kern is een boekwinkel echter een plek in een winkelstraat met kasten waar boeken op de planken staan. Of die kast nou zwart, bruin of wit is: het zal de klant worst wezen. Het gaat hem of haar uiteindelijk om het boek dat ze zoeken. Natuurlijk moet je een aantrekkelijke winkel hebben. Het belangrijkste is echter dat de klant op een plezierige manier zijn weg kan vinden. Met de kleurencombinatie die je met veel moeite in Hong Kong hebt gevonden kom je niet al te ver als je niet de juiste producten hebt ingekocht. Je kan een prachtige boekwinkel hebben, maar het gaat er uiteindelijk om dat je de boeken van Geert Mak, Pieter Waterdrinker, Dan Brown, Karin Slaughter en Saskia Noort op de dag van verschijnen in de juiste aantallen op voorraad hebt. Dat is veel belangrijker dan een lichtgrijs plafond.

Een formule waarin alle winkels dezelfde uitstraling hebben is natuurlijk handig als je een keten bent. Bruna, AKO, The Read Shop. Herkenbaarheid. Daar is niets mis mee. Je moet er echter ook niet in doorslaan. Het mag niet zo zijn dat de formulemanager – als je die al nodig hebt – belangrijker is dan de inkoper van boeken. Het gaat om het product, om de prijs, je personeel, de plek waar je je winkel hebt en de promotie die voor je winkel of je product wordt gedaan. Een onbekend boek aanprijzen op televisie en voor je het weet staat je winkel vol met mensen die dat pareltje willen bezitten. Ongeacht de kleur van je kasten.

De 80/20 regel is ook iets wat ik altijd als leidraad heb genomen. Om de juiste balans te vinden. Het gaat om 20% van je voorraad. Daar zit je omzet in. Je hebt alleen veel meer nodig om die 20% zo optimaal mogelijk te benutten. Alleen die omzetmakers op voorraad nemen heeft geen zin. De klant wil keus en inderdaad zal hij of zij in veel gevallen die bestseller kopen. Daarnaast heeft bijna iedere boekhandelaar die passie voor boeken en ongeremde liefde voor zijn vak dat hij ook die minder snel verkopende boeken op voorraad wil hebben. Voor mij is die 80/20 regel dus vooral bepalend op welke plekken in mijn winkel die bestsellers moeten liggen. Niet één klant mag feitelijk de winkel verlaten zonder ze minimaal één keer te hebben gezien. Ze mogen dus, in tegenstelling tot die 80% van je assortiment, op meerdere plekken in je winkel te vinden zijn.

Om dat te ontdekken is een tripje naar Hong Kong écht niet nodig.

Reacties op: Simpel