Onderhandelen is een onderdeel van ons dagelijkse leven geworden. We onderhandelen met onze werkgever, collega's, klanten, kinderen, buren, noem maar op. Soms wordt u ineens geconfronteerd met onverwachte eisen. Uw beste klant wil bijvoorbeeld ineens een hogere korting en hij gaat naar de concurrent als u hem die niet geeft. Of de verkoop van uw huis is bijna rond, en opeens eist de koper dat de tuin op uw kosten wordt heringericht. Of u hebt een conflict met uw baas. Wat doet u met zijn eis dat u zijn beslissing maar hebt te pikken en dat u anders kunt gaan? Vraagt u zich nu af welk compromis u zou sluiten om de tegenpartij in deze situaties tevreden te stellen? We hebben de neiging om direct Ja te zeggen, maar Ja is in onderhandelingen het slechtste woord. Het verraadt de angst voor mislukkingen, de angst dat de deal mislukt en het zet u aan snel een compromis te sluiten. Dan heeft Jim Camp een betere onderhandelingstechniek: Nee! Het systeem van Nee-zeggen komt neer op het handhaven van de bestaande situatie tijdens een onderhandeling om vervolgens op basis van feiten verder te praten en u niet te laten leiden door angsten en compromissen. Nee zeggen is geen kwestie van eigenwijsheid of onverzettelijkheid en is ook niet het eind van de onderhandelingen, maar juist het begin.
